Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić podczas negocjacji, jest złość

Jeśli przygotowujesz się do dyskusji z szefem na temat uzyskania promocji lub podwyżki wynagrodzeń, chcesz upewnić się, że jesteś uzbrojony w najlepsze umiejętności negocjacyjne. I, zgodnie z nowym badaniem opublikowanym w Journal of Behavioural Decyzyjne podejmowanie decyzji, Jest jedna rzecz, której nie powinieneś wnosić na zagrożenie.

Bill Bottom, profesor zachowań organizacyjnych na University of St. Louis's Olin Business School, po raz pierwszy zainteresował się gniewną taktyką negocjacyjną, zastanawiając się nad tak zwaną „teorią szaleńca." Były prezydent Richard Nixon Notorycznie wykorzystał tę strategię polityki zagranicznej w 1969 r., W związku z liderami byłego bloku komunistycznego. Próbowałby wydaje się Wrogie i niestabilne, aby zmusić ich do odstąpienia od strachu, że podżeganie jego gniewu może doprowadzić do wojny nuklearnej.

Bottom powiedział, że przez dziesięciolecia nadal widzi doniesienia z informacją, że „opłaca się być wściekłym”, co jego zdaniem jest nadmierną generalizacją badań na ten temat. Więc przetestował tę teorię.

W 2016 r. Bottom i jego koledzy zapłacili mediatorom premią do wyrażenia gniewu w negocjacjach i stwierdzili, że często byli naprawdę źli w tym procesie, co doprowadziło do ustępstw od ich odpowiednika. W swoich najnowszych badaniach przeprowadzili pięć badań z udziałem ponad 600 osób, z mieszanką negocjatorów, którzy wyrazili prawdziwy gniew, fałszywy gniew i tych, którzy w ogóle nie wykorzystali emocji.

Wyniki wskazują, że, jak podejrzewał dol. Kiedy udawano go jako taktyka, rezultatem było poczucie poczucia winy z partii, która wyrażała gniew, a także chęć naprawy później. „Jeśli zachowywałeś się w ten sposób z gniewem, zniszczyłeś wiele zaufania” - powiedział Bottom. „Pod koniec zdajesz sobie sprawę, że to nie jest dobre na dłuższą metę. Więc jeśli czujesz się winny, możesz spróbować poprawić obrażenia."

Badania wykazały również, że udawanie, że denerwuje się, aby uzyskać to, czego chcesz, spowodowało, że druga strona zakończyła umowę około 30 procent czasu.

Jednak nie było tak, gdy gniew był naprawdę prawdziwy. „Kiedy prawdziwy gniew pojawia się organicznie, myślę, że jest to zupełnie inny proces i ma bardzo różne implikacje”, powiedział Bottom. „[Nie mówimy ci, żebyś przestał być zły. Mówimy, że nie jest to przydatne narzędzie do wycofania się jako sposób na zmuszanie kogoś do zrobienia czegoś, co nie zrobili inaczej."

Odkrycia Bottom potwierdzają również wcześniejsze badania na ten temat. W badaniu z 2013 r. Podobnie wykazało, że w negocjacjach wyrażanie prawdziwego gniewu lub żadnych emocji w ogóle wywołało pożądane ustępstwa gniewnej partii. Ale fałszywy gniew po prostu sprawił, że druga strona była mniej skłonna do kompromisu. Kolejne badanie z 2011 r. Wykazało, że gniew skorzystał na wyniku negocjacji tylko wtedy, gdy był autentyczny i zajmował się czymś bezosobowym, takim jak pieniądze lub nowy samochód, w przeciwieństwie do czegoś, co miało osobistą wartość. To badanie wykazało również, że rozmawiając z kimś na wyższej pozycji niż ty, jakikolwiek gniew miał tendencję. AE0FCC31AE342FD3A1346EBBB1F342FCB

Więc następnym razem, gdy pójdziesz na spotkanie z szefem, najlepiej jest starać się zachować spokój tak bardzo, jak to możliwe. W końcu, nawet jeśli naprawdę się złość, spełnia twoje wymagania, zastrasza osobę, z którą masz do czynienia, tak naprawdę sposób, w jaki chcesz to zrobić? Czy chcesz, aby Twój współpracownik myślał o tobie jak o kimś, kto może odlecieć z uchwytu w dowolnym momencie, zamiast cię szanować? Dostaje kilka dodatkowych dolców z używanego samochodu, który naprawdę warto krzyczeć i gestykuluje dziko na sprzedawcę? Prawdopodobnie nie.

Aby uzyskać więcej porad, jak poruszyć drabinę kariery, sprawdź 40 najlepszych sposobów na awans po 40 roku życia.

Aby odkryć więcej niesamowitych tajemnic o życiu najlepszego, Kliknij tutaj Aby śledzić nas na Instagramie!